林中庸：蓝海战略的真正意义在于，有一个突破性的产品或者找一个新的领域，在那里没有竞争。这是最理想的，也是最不现实的。 其实在很多的二、三级城市，爱普生的专卖店确实不如竞争对手多，甚至是数量相当悬殊。但在经营模式改变之后，会发现仍然有很大上升空间，这是区域上的拓展。

在美系显示器厂商优派公司担纲了两年亚太区负责人之后，在爱普生有过16年供职经历的台湾人林中庸回归老东家，身兼多职。

林中庸带领他的优派团队，在短短不到一年的时间内即提前宣告夺下中国大陆LCD品牌市场总营业额冠军，一举挤下在大陆耕耘多年的竞争对手。其在任期间优派在大陆LCD的总营业额同比增长了惊人的三点五倍，出货量更是猛增了四倍，中国市场也一跃成为亚太区乃至全球增长最快的市场，被IT业奉为奇迹。而在此之前，他更是带领爱普生保持了台湾市场占有率第一的多年纪录。

在重回爱普生的两年多的时间里，林中庸掀起了两场革命，一是在过度竞争的环境下，经销商生意本来就很难做的今天，取消了针对渠道的返点；二是针对内部事业部进行了调整，在爱普生（中国）公司成立九周年的经销商大会上，在林中庸的主导下，爱普生中国首次将信息产品事业本部按照产品划分为四个事业部：商用产品事业部、喷墨及影像产品事业部、图形图像事业部和投影机事业部；事业部将整合市场和渠道销售机制为一体，每个事业部各有不同的市场发展策略和渠道政策。

这一变革背后折射出了打印机市场经过了多年的快速成长之后增长趋缓的现状，也与林中庸誓言带领爱普生中国力争全线第一的目标有关。

务实且事必亲躬的林中庸在台湾职业经理人圈内被称为“凶猛派”，按照他的话说，无论是谁，在当今的背景下，要想做出成绩，可能都要度过的一段“艰难”的日子，变革要趁最好时。

对于那些IT巨头们来说，日子不好过的时候当然要变，日子好过的时候也要变，这已经成为IT产业一个不破的真理。

《数字商业时代》（以下简称DT）：爱普生针式打印机已经走过了20年的辉煌历史，在你重新回到爱普生的这几年间，也是打印机市场竞争最为激烈的几年，你的感受是什么？

林中庸（以下简称林）：IT公司就像一个很精密运转的机器，每到一个新的时期就要发布新产品。到今天，爱普生的针式打印机在中国已经走过了20年的时间。今年是爱普生针式打印机国内销售20周年，为此，我们会发布两款专门针对中国用户研发生产的针打新产品。

针式打印机对我们来说是一个很大的产业——爱普生公司是针式打印机的鼻祖。

这两年爱普生中国公司正在经历着一个很大的转变，无论是在赢利模式上还是在组织结构上，这一转变可谓艰难。

作为一个领先者，在获得利润和长久发展之前，我选择后者。

DT：从第三方的市场调查公司来看，爱普生的市场份额还是不错的，而且和惠普、佳能两家公司形成三足鼎立局势。一直以来，这个行业的模式有三种，一种是赚“入场费”——卖打印机，一个是赚“过路费”——卖耗材，有的是二者兼顾。爱普生在喷墨打印机整体上一直有着不错的表现，但在低端市场上并没有像以往那样获利丰厚，价格依然是市场竞争的惯用手段，爱普生如何保证持续成长？

林：其实爱普生中国的变革并非从我重新回来之后才开始。在喷墨打印机上，爱普生以前确实是从墨水上获得利润，但从2004年开始，爱普生和竞争对手相比，我们采取了不一样的销售模式。就是我们把机器的利润和墨水的利润分开，让用户“买的起，用得起”，事实上在入门级的市场里面，整机比别人贵100块，但打印机的耗材——墨水非常便宜，最便宜的价格是一支39块，这个策略事实上获得了市场的认可。从目前的市场情况来看，由于兼容性墨盒很多比爱普生更便宜，爱普生想从耗材上获利就很难。同时，在入门级的打印机上，单价很低，营业额并不是很高，这对我们来说是一个很大挑战。

但是整个生意模式是健康的，为什么？

爱普生中高端的相片打印机，日本的很多家庭都在使用，但在中国，这样的人群却并不多。在北京的长城、青岛、泰山等各个景点都会看到我们的照片打印机，但是用正品墨水的非常少。虽然大家认同爱普生的打印技术，但是在一些对于打印品质要求没有那么高的地方，我们的墨水跟兼容品或者其他打印机品牌的墨水相比，还是贵了。要知道这几年来我们做得很辛苦，一开始是“不要钱，我帮你打”，现在很多人开始自己花钱去打印，市场逐步成熟的过程比较漫长。

在对品质要求非常高的地方，摄影师很认同爱普生的喷墨打印机技术，我们的表现非常突出。在今年的平遥摄影展上，1000多个国内外的优秀摄影师，展出10000多幅作品，其中有3000多幅是爱普生打印机打的，很多都是有收藏价值的艺术品。同时，在医院、鞋服等对打印质量要求很高的行业，爱普生的打印机和耗材都表现强劲。

在这个模式上，只有我们在走这条路。

DT：其中的原因是什么？你在台湾被称为“印表机（打印机）之父”，基于20年的从业经验，在你看来，这样的产品设计本身是否是一个缺陷？

林：我们在技术设计上和其他公司是不同的，我们的喷墨打印机采用的是“微压电”打印技术，打印头是永久性装在打印机上面，因为是不加热打印，墨水和介质的适应性非常强，可以应用在很广阔的领域，技术优势很明显，。不利的方面也很明显，爱普生的墨盒上面是不装打印头的，所以，墨盒很容易被人仿冒。而其他两家厂商的喷墨产品，是热发泡打印技术，，优点是不会被仿冒，也不会被兼容，能保证在墨盒上的利润。

DT：很多传统打印巨头都开始在打印和显示介质上做一些研究和实践，这个市场的外延将来会很广阔。爱普生在技术上并不弱，也拥有很多的专利和技术，如何看待打印市场的未来？林：爱普生的研究投入主要在喷墨技术上。

在未来，没有什么不可以打印，一台机器可以有多种不同的应用。可以在布匹、地毯、LCD上打印。日本已经出现了可食用的墨水，可以在蛋糕上打印“生日快乐”，只要能放进打印机就可以打印。我记得我们日本工厂的一个工程师说，世界上只有两样东西不可以打印，那就是水和空气，其他都可以，天花板、地板、高尔夫球，将来是一个个性化打印的时代。这方面我们应该有很强的竞争力。

未来从打印的技术上面去引申出来更多的即需即印，就是“少量、多样”。

DT：在网络应用时代，更多的同行开始涉足网络冲印，爱普生在这方面似乎稍显保守？

林：我不知道友商在这方面的收益怎么样，但是至少到目前为止，我觉得我们并没有适当的产品去进入这样的市场。

其实照片的本质价值在照片的内容，照片也可以是一个很精美的艺术品，在这类艺术品市场上，我们有“爱普生艺术微喷工作室”提供给大家，它不是网络冲印，是一个很高端的可以满足收藏级艺术品制作的产品。

DT：近来一直传闻惠普要收购柯达，这一并购是一个充满了想象力的案子。很多巨头都会看中未来的家用市场。打印和冲印也一直存在着竞争，也许家庭用户更习